如何把握广交会客户？

又到了每年的广交会月了，很多业务员都想在广交会上接单，但方法不对，导致几天的展会只能拿回去一大堆名片，然后给客户发开发信或者报价单。但大家有没有想过，展会之后再联系客户，是不是已经晚了？为什么不在客户参观展会的时候，搞定客户？

广交会说是5天，其实真正有用的只有三天半，每天八小时算，就是28个小时，真的是一霎眼就过去的了。如果是出国的展会，很多都是3天左右，那就更加短。所以我参展的时候，都特别珍惜每一分每一秒。中午我都不吃饭的，水也是尽量少喝，除非摊位就在洗手间附近。因为离开摊位的几分钟就可能错过一个非常重要的客户或者机会。

我经常问来听我讲展会技巧的业务员，你们参展报什么价？大都不是FOB，就是出厂价或者CIF。

其实这些答案都错的。参展的时候，应该报展会特价。

客户回去自己国家之后，要考虑的东西就多了，最直接的就是比价格。不要考虑展会之后慢慢谈，不能慢慢谈。展会就是要快狠准，否则一霎眼就过去了。必须让客户在展会期间下单确认而且必须付预付款。现场给现金或者转账为准，过了展会变回正常FOB价格。至于正常FOB价格，需要客户提供whatsapp或者wechat才发给他们，这也是我要客户whatspp或者wechat的套路。

展会当天收到的名片，当天晚上回到酒店马上google搜索，facebook搜索，linkedin搜索客户的背景，如果发现有好的背景调查结果的，想尽办法第二天约客户喝一杯咖啡，尽量说服客户下样品单，或者送客户样品（如果不是很贵的话），想尽办法在展会期间让客户下单。

在展会接的单子，都是可以不赚钱的。你去参展的费用应该不少，还差这一点利润吗？我们参展的目的是接单。如果客户不想马上下大单（以集装箱为单位），那可以下个试单，小柜或者拼柜都行，但必须马上确认付款。做到这个，就必须给一个有吸引力的价格。

只要不亏本，什么都可以做，而且我觉得如果可以在展会期间下单的，我亏本都做。我这么做是想让客户看到我的产品质量，然后再返单，到时候就是正常的FOB价格。

千万别放对方回去展会之后慢慢谈，不一定有机会的了。

你太在意展会期间接的单子会亏本，那去展会就只能拿名片，后面慢慢和客户磨价格。猴年马月才下单。对于我来说，就是浪费时间。你们想想，平常和客户谈试单有多难，更别说是样品单。那么到了展会，我们必须想尽办法让客户起码买样品。在展会如果客户不现场给钱确认下单，等他回去了，不是已经在其他摊位下单，就是比拼价格才会下给最便宜的那家。如果客户真的和你说，非常有兴趣，非常喜欢你们的产品。那为什么不可以马上给钱买一个样品或者下样品单？口头答应可以反悔，给了钱，反悔就没有那么容易了。

This is our special exhibition price for this model. It is only for exhibition time only. But you need to make the deposit so it become official. After exhibition, it will go back to our normal FOB price.

如果客户对每一个展出的样品特别有兴趣，我会这样和客户说。

What if I give you a special Exhibition price for these models. but for today only. 

如果客户不能答应，但第二天再来，想要那个展会特价，你绝对不能马上答应客户， 必须说:

I need to ask my boss, I cannot promise you anything now. But if my boss say okay, can you make some deposit right the way to lock on this special exhibition offer? 

演戏就演全套。认真一点，真的电话或者去和你老板说说，然后再答应客户，否则这个套路就没有效果了。

另外在展会期间，就算是下午，都必须说，Good Morning Sir/Madam。为什么？你自己试试照着镜子说Good Morning，看看是不是说完的时候，嘴巴两边都是往上的，像在笑一样？然后再说Good afternoon或者Good evening看看。

而且在下午的时候说good morning，客户可能本能反应就会说，Good morning？Do you know what time is it now?你就应该马上反应的说，I know, but you are like Sun shine to me. So Good morning to you. 我敢说，几乎每一个老外都会反应的说，you are funny and very clever. 

另外，尽量抓住机会和展会里面的客户拍照，我说的是合照。这些合照，将来可以好好的利用的，尤其是新业务员。因为你可以告诉其他客户，这些都是你的客户。说服人家你有经验，就要给人家看到你很多客户，这些就是证据。

这些相片保存到手机里面，分门别类。白人一堆，黑人一堆，咖啡色人一堆。当你碰到这一类客户的时候，就给他们看。Look, all these are my clients, so you know that I understand your market so well. 非常有用。